Sales Magic

Dalam bidang apapun, pemasaran sangatlah penting. Karena hasil yang bagus, tidak ada artinya jika pangsa pasar yang dituju tidak mendapatkan informasinya. Karena pemasaran sejatinya adalah suatu seni untuk mengkomunikasikan ke target audiennya. Meski demikian seringkali pemasaran tidak berhasil karena tidak menggunakan teknik yang tepat. Ada 4 rahasia dari Penjualan Luar Biasa yang ketika kita mengetahuinya maka kita akan meraih kesuksesannya. Empat hal itu adalah:

• Membangun Kepercayaan (Building Trust): Agar pelanggan percaya, penjual harus tampil percaya diri dan profesional. Ketika pelanggan merasa yakin, mereka lebih cenderung membeli.
• Membangun Kebutuhan (Building Need): Banyak pelanggan tidak menyadari bahwa mereka membutuhkan produk tertentu. Penjual perlu membantu mereka menyadari kebutuhan tersebut. Misalnya, jika seseorang Kepala Sekolah sebenarnya membutuhkan untuk membuat RKAS, maka dia harus tahu cara melakukannya.
• Memberikan Solusi (Give Solution): Setelah mengetahui kebutuhan pelanggan, penjual harus menawarkan solusi yang tepat. Ini berarti menjelaskan bagaimana produk yang dijual bisa membantu menyelesaikan masalah pelanggan.
• Melakukan Transaksi (Close the Sales): Setelah semua langkah di atas, penjual harus menuntaskan penjualan. Ini berarti membantu pelanggan untuk melakukan pembelian dengan mudah.

Berikut adalah rinciannya:
a. Building Trust (Membangun Kepercayaan). dalam membangun kepercayaan hal pertama adalah penting untuk memiliki referensi dan reputasi yang baik artinya penjual yang memiliki latar belakang kuat dan pengalaman yang kredibel akan lebih dipercaya oleh pelanggan. kedua, membangun kesamaan dengan pelanggan, seperti menyesuaikan gerakan, suara, dan kata-kata yang digunakan, dapat menciptakan hubungan yang lebih akrab. Ketika penjual menunjukkan bahwa mereka memahami dan sejalan dengan pelanggan, kepercayaan akan semakin tumbuh. Ketiga, kongruensi antara apa yang dikatakan dan bagaimana penjual berperilaku sangat penting. Jika penjual tampil konsisten dan tulus, pelanggan akan merasakan kejujuran tersebut, sehingga meningkatkan kepercayaan mereka terhadap penjual.

Untuk meningkatkan referensi dan reputasi, ada beberapa hal yang bisa dilakukan:

• penampilan yang meyakinkan. Jika seseorang terlihat tidak sesuai dengan konteks, seperti penjual yang memiliki banyak tindikan saat menjual pendidikan, hal ini bisa membuat calon pelanggan merasa ragu. Penampilan yang tidak meyakinkan dapat memberikan kesan bahwa penjual tidak serius atau tidak profesional. Dalam situasi ini, pelanggan mungkin lebih memilih untuk tidak bertransaksi, karena mereka menganggap penjual tidak dapat diandalkan.
• gelar dan jabatan penting. Misalnya, menyebut posisi seperti “head master” atau “principal” dapat memberikan kesan lebih kuat dibandingkan hanya “kepala sekolah.” Selain itu, ketika materi disampaikan oleh orang yang memiliki posisi tinggi, seperti ketua yayasan, hal ini bisa membuat presentasi terasa lebih terpercaya dan berwibawa. Nama besar dan gelar yang diakui dapat meningkatkan daya tarik dan kepercayaan pelanggan terhadap produk atau layanan yang ditawarkan.
• Merk dan nama besar. Ketika orang melihat merek yang sudah terkenal, mereka cenderung merasa lebih percaya diri untuk memilih produk tersebut, karena merasa telah terjamin kualitas dan keandalannya. Reputasi yang baik dari suatu merek bisa menarik lebih banyak pelanggan dan menciptakan loyalitas, sehingga memudahkan mereka dalam memilih tanpa perlu melakukan banyak penelitian.
• catatan prestasi yang baik. Ketika seseorang memiliki catatan prestasi yang baik, orang lain cenderung lebih memilih untuk bekerja sama atau mempercayainya, karena mereka melihat rekam jejak positif yang mendukung klaim tentang kemampuan dan kehandalan. Misalnya, dalam dunia penjualan, seorang sales yang memiliki catatan prestasi dalam mencapai target atau membangun hubungan baik dengan pelanggan akan lebih dipilih oleh perusahaan dibandingkan yang tidak memiliki catatan yang sama.
• edufikasi. orang lain memberikan informasi atau testimoni positif tentang kita. Ini mencakup pujian atau rekomendasi yang menyoroti keahlian, prestasi, atau karakter baik kita. Ketika orang berbicara baik tentang kita, hal ini dapat meningkatkan reputasi kita di mata orang lain dan mempengaruhi preferensi mereka untuk bekerja sama atau berinteraksi dengan kita.

“Bangun kesamaan” atau “peicing belief” adalah pendekatan dalam komunikasi yang bertujuan untuk menemukan titik kesamaan antara dua pihak untuk membangun hubungan yang lebih kuat. beberapa cara diantaranya adalah: samakan gerakan kita, samakaan kualitas suara kita dengan pelanggan, samakan pilihan kata kita (jika pelanggan biasa bilang “luar biasa”, kita tidak boleh menggunakan “hebat sekali”, samakan apa saja hoby, olahraga dsb. yang jelas kita akan lebih suka bicara dengan yang memiliki kesamaan dengan kita. Contoh lain ketika umroh, ketika kita bertemu dengan orang dari Indonesia maka kita akan lebih mudah nyambung komunikasinya karena suka.

Kongruen dalam matematika adalah bangunyang sama dan sebangun. dalam ilmu pemasaran berarti ketika seorang penjual berbicara tentang manfaat produk dengan semangat dan keyakinan yang tulus, pelanggan akan lebih cenderung mempercayai informasi tersebut. Misalnya, jika seorang penjual produk kesehatan mengklaim bahwa produk tersebut dapat meningkatkan kualitas hidup dan dia sendiri menunjukkan gaya hidup sehat, pelanggan akan merasakan konsistensi antara perkataan dan tindakan. Kongruensi ini menciptakan rasa percaya dan keterhubungan emosional. Pelanggan merasa bahwa penjual benar-benar peduli dan percaya pada produk yang ditawarkan. Sebaliknya, jika ada ketidaksesuaian antara apa yang dikatakan dan bagaimana penjual bertindak, pelanggan mungkin merasa ragu dan skeptis.

b. Building need. Dalam konteks perilaku manusia, terdapat dua motivasi utama: 20% orang cenderung mengejar kenikmatan, sementara 80% lainnya lebih fokus pada menghindari kesengsaraan. Contoh yang bisa menggambarkan ini adalah interaksi antara singa dan rusa. Singa mengejar rusa untuk mendapatkan kenikmatan, yaitu makanan, sedangkan rusa berlari untuk menghindari bahaya. Meskipun rusa memiliki kecepatan yang lebih tinggi (60 km/jam) dibandingkan singa (45 km/jam), ada kalanya rusa tetap tertangkap. Salah satu alasan utamanya adalah ketika rusa sering melihat ke belakang, terlalu fokus pada ancaman, yang mengalihkan perhatian dari tujuannya untuk berlari cepat dan selamat.
Dalam konteks building need atau membangun kebutuhan penting bagi kita untuk menyadari bahwa kekhawatiran yang berlebihan dapat menghambat kemajuan. Dalam presentasi atau situasi lain yang menuntut kepercayaan diri, kita seharusnya tidak terlalu memikirkan kemungkinan penolakan atau kritik. Sebaliknya, kita perlu berfokus pada tujuan yang ingin dicapai, seperti menyampaikan ide dengan jelas dan meyakinkan.
Dalam pembuatan produk, penting untuk mengaitkan dengan konsep building need, terutama dengan mempertimbangkan 6 kebutuhan manusia modern. Ini membantu memastikan bahwa produk yang ditawarkan benar-benar memenuhi harapan dan keinginan konsumen. 6 hal itu adalah:

• Kepastian, Aman, dan Nyaman. Produk harus memberikan jaminan kepada pelanggan bahwa mereka akan merasa aman dan nyaman. Misalnya, ketika menawarkan”trial class” di Al Abidin, kita bisa menekankan bahwa setiap peserta dijamin mendapatkan kursi dan pasti diterima. Selain itu, perlu ditekankan bahwa lingkungan belajar di Al Abidin aman dari bullying, sehingga orang tua merasa tenang mengikutkan anak mereka.
• Variasi, Hal Baru, Sensasi. Konsumen menyukai pengalaman baru dan beragam. Contoh sekali-kali nginep di villa, gak harus di rumah terus. atau menyajikan kurikulum yang inovatif dan menyenangkan, kita memberikan sensasi dan variasi yang menarik bagi pelanggan.
• Membangun Relasi. Produk atau layanan sebaiknya dirancang untuk mendorong interaksi dan membangun relasi antara peserta. Misalnya, melalui kegiatan kelompok atau proyek kolaboratif di Al Abidin, siswa dapat saling mengenal dan membangun persahabatan yang berarti.
• Unggul dan Beda. Kita harus menonjolkan bahwa di Al Abidin, setiap peserta akan dipersiapkan untuk menjadi unggul dan berbeda dari yang lain. Ini bisa karena di al abidin mencetak luaran yang memiliki keunggulan berbeda dari siswa pada umumnya.
• Tumbuh dan Lebih Baik. Produk atau layanan harus memberikan janji bahwa pelanggan akan mengalami perkembangan. Misalnya, dengan bergabung di Al Abidin, siswa diharapkan menjadi lebih baik dalam kemampuan akademik maupun keterampilan sosial.
• Berarti bagi Orang Lain. Terakhir, penting untuk meyakinkan pelanggan bahwa keputusan mereka untuk bergabung akan memberikan dampak positif, tidak hanya bagi diri mereka sendiri, tetapi juga bagi orang lain. Misalnya, siswa diajari peduli kawan, tebung sedekah subuh keluarga, sehingga kehidupan mereka lebih berarti karena memberikan kemanfaatan bagi orang lain yang membutuhkan

c. Give Solution. Kuncinya adalah USP
Kepanjangan dari USP adalah: U= Ultimate advantage S-Sensational offer P= Powerful promise, Singkatan USP ini pertama kali dikemukakan oleh Mark Victor Hansen dan Robert G. Allen dalam bukunya One Minute Millionare.

• Ultimate advantage diartikan dengan Ketika melakukan suatu usaha, harus diketahui dengan jelas dulu apa keunggulan yang kita miliki dibandingkan dengan yang lainnya. Misalnya, kita sama-sama membuka warung soto, mengapa seseorang harus membeli di restoran Soto kita? Mengapa tidak di tempat yang lain? Dengan demikian, jika kita memang benar-benar mampu memberikan jaminan rasa dan kualitas yang tinggi, tentu saja sangat besar kemungkinannya pengunjung yang akan membeli soto kita bertambah banyak. Selain itu, kita juga bisa mulai mengubah besar kecilnya menu yang ditawarkan, mungkin juga perubahan variasi menunya, dan masih banyak lagi. Kita harus mulai bisa mengubah dan atau menambah; harus selalu mencari Ultimate Advantage terkait dengan produk atau jasa yang kita tawarkan-apa keunggulannya dibandingkan dengan produk lain yang sejenis. Oleh karena itu, kita harus mengetahui kuncinya, apa yang menjadi keunggulan diri kita ataupun produk kita atau bisnis yang kita jalankan dibandingkan dengan orang lain, produk, atau bisnis lain. Bila belum ada maka silakan merubah atau menambah.
• Sensational Offer sangat penting untuk menggugah calon pelanggan menjadi pelanggan kita. Maksud dari sensational offer adalah dengan memberikan penawaran yang berbeda, yang menggugah, sehingga si calon pelanggan kita akan membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Cara yang paling efektif adalah dengan memberikan diskon dan/atau hadiah. Disarankan kalau bisa menggunakan hadiah dan diskon. Kalau hanya memungkinkan satu saja, maka pilihlah hadiah yang dipersepsi oleh konsumen kita mempunyai nilai jual tinggi tetapi kita membelinya dengan harga rendah.
• Powerful Promise dilakukan karena seringkali konsumen ragu ketika membeli sebuah barang. Apakah cocok dengan dirinya? apakah saat ini penting untuk membeli barang tersebut? Kalau nanti produknya cepat rusak bagaimana? Nah untuk mengatasi keberatan-keberatan itu diperlukan powerful promise sehingga dengan demikian konsumen mau membeli produk dan jasa kita tanpa keberatan sama sekali. Powerful promise dilakukan dengan Money Back Guarantee sehingga kita bisa menghilangkan resiko konsumen membeli produk dan jasa kita. Karena kalau mereka tidak suka, mereka tetap dapat memperoleh kembali uangnya.

d. Close the Sales and Handling Objection.Dalam tahap akhir penjualan, yaitu proses closing, seringkali kita menemui konsumen yang ragu dan memberikan keberatan. Mengatasi keberatan ini penting agar kita bisa membawa konsumen menuju keputusan membeli. Berikut adalah beberapa cara yang bisa digunakan untuk menangani keberatan dengan nada rendah, tetapi tegas dan meyakinkan:

• Coba dulu baru nanti beli. Jika konsumen ragu, tawarkan mereka kesempatan untuk mencoba produk atau layanan terlebih dahulu, misalnya dengan mengadakan trial class. Kita bisa berkata, “Kami mengerti bahwa membeli tanpa mencoba bisa jadi sulit. Bagaimana kalau Anda mengikuti trial class dulu? Setelah itu, Anda bisa merasakan sendiri manfaatnya.”
• Dari kecil dulu baru nanti besar. Untuk membantu konsumen memahami proses, kita bisa katakan, “Semua hal besar dimulai dari langkah kecil. Mari kita mulai dari yang sederhana dulu, dan jika Anda merasa cocok, kita bisa melanjutkan ke langkah berikutnya.”
• Tandatangani dulu baru nanti bisa dikomunikasikan. Ketika menghadapi penolakan untuk menandatangani MoU, kita bisa menjelaskan, “Menandatangani ini adalah langkah awal yang penting. Setelah Anda tandatangani, kita bisa terus berkomunikasi tentang semua pertanyaan atau kekhawatiran yang mungkin Anda miliki. kalaupun gak jadi juga tidak mengapa”

Terakhir kita ambil pendapat Anthony Robbins, Dia mengatakan bahwa kunci sukses terletak pada proses belajar yang berkelanjutan. Belajar bukan hanya tentang mendapatkan pengetahuan, tetapi juga mengubah cara kita bertingkahlaku dalam kehidupan sehari-hari. Tanda-tanda bahwa seseorang sedang belajar dan berkembang meliputi:

• Memiliki langkah baru. Ketika kita berani mengambil langkah-langkah baru, seperti mencoba hal-hal yang belum pernah kita lakukan sebelumnya, itu menunjukkan bahwa kita sedang belajar dan berkembang.
• Memiliki kebiasaan baru. Membangun kebiasaan baru yang positif adalah indikator penting dari proses belajar. Kebiasaan ini bisa berupa rutinitas harian yang lebih baik, pola pikir yang lebih konstruktif, atau pendekatan yang lebih efektif dalam menyelesaikan masalah.
• Hasil yang baru. Ketika hasil yang kita capai mulai berbeda dan lebih baik dibandingkan sebelumnya, ini menunjukkan bahwa pembelajaran kita telah membuahkan hasil.